CRM Utilizando Geomarketing

O CRM (Customer Relationship Management), é a orientação da empresa para o cliente. Ou seja, a empresa deixa de pensar somente em seus produtos e serviços e passa a pensar em como se relacionar com seu cliente e principalmente, fidelizá-lo utilizando este relacionamento.

Portanto, o grande mantra dos profissionais de Marketing hoje é "Não basta vender uma vez... temos que vender sempre!" ,e isso só é possível se tanto empresa, quanto cliente oferecerem benefícios uns para os outros, ou seja... benefícios mútuos ! E só assim o Marketing de Relacionamento e o CRM são possíveis.

Para que a empresa consiga oferecer os benefícios corretos para os diferentes tipos de clientes, torna-se necessário a manipulação de informações que os nossos clientes nos oferecem todos os dias, todas as horas em que ele interage com a empresa (seja comprando ou consumindo nosso produto ou serviço).

Tal manipulação das informações é de crucial importância para que o relacionamento seja estabelecido com os clientes, pois se oferecermos "laranjas para quem quer abacaxi", não poderemos estabelecer um relacionamento eficaz com este cliente.

Uma das técnicas mais utilizadas para conhecermos nossos clientes utilizando as informações que eles nos fornecem é a tão famosa "Segmentação de Clientes", onde selecionamos "clientes parecidos", para fornecermos atendimentos diferenciados de acordo com as suas várias características em comum (que podem ser : comportamento de compra, rentabilidade média, renda mensal do cliente, aspectos geográficos, etc.)

Para segmentar nossos clientes, cada vez mais a localização de onde o cliente ele mora, ou onde ele compra, qual é o trajeto ou onde ele utiliza nossos produtos ou serviços é fundamental.

Muitas das grandes empresas de hoje, antes de inaugurar um PDV, realizam pesquisas geográficas para selecionar o melhor lugar para abrir um PDV.

Tal localização é estudade através da dispersão de clientes ou prospects ao redor e próximo ao PDV. Como isso é possível?

Mais uma vez, lembro a vcs que o profissional de Makreting de hoje é um Analista de cenários, onde temos que identificar o que o cliente nos "fala", para podermos aplicar nossa criatividade de maneira a atendê-los...

Hoje em dia existem softwares que utilizam a tecnologia G.P.S para ajudar os profissionais de Marketing a segmentar seus clientes mais efiazmente. Sim, hoje em dia os mapas fazem parte de nossa gama de conhecimento necessário para prosperarmos em nossa área.

Podemos mapear comportamentos e a localização exata de nossos clientes/segmentos para promovermos melhor o relacionamento e o CRM. Isso é chamado de Geomarketing. Utilizar técnicas de cartografia utilizando softwares de GPS, para promover melhor conhecimento sobre o cliente afim de melhorar o relacionamentoda empresa com o cliente.

Por exemplo : várias empresas utilizam a segmentação de clientes feitas através de Geomarketing para melhorar o serviço logístico de entrega de seus produtos, já que pode ocorrer uma concentração de clientes de alto valor para a empresa em determinada região da cidade / estado / país.

Mais um : Hoje em dia, os bancos só abrem agências em determinados lugares depois de analisar minusciosamente as informações de seus clientes ou prospects que moram ou trabalham neste determinado local. A partir de tal levantamento, podemos projetar o número de clientes da agência, bem como, seu lucro operacional e pay-back (em quanto tempo o investimento se paga).

Sendo assim, sugiro abrirmos os olhos para este tipo de Marketing.

Assim como as bolas de cristal mostram muitas coisas para as ciganas, os mapas aliados aos bancos de dados, nos mostram muito sobre nossos clientes.

OLHO VIVO...

Até a próxima!

Pesquisas Qualitativas - Focus Groups Não Funcionam!

Os profissionais de Marketing, ao planejarem novos produtos e serviços para seus clientes, necessitam realizar pesquisas para saber se esse ou aquele produto tem maiores chances de serem melhor recebidos pelos clientes.

Desde então, muitos métodos de pesquisa (quantitativa e qualitativa), foram criados, afim de facilitar a vida dos profissionais de Marketing para descobrir quais são as preferências dos clientes.

Os métodos quantitativos, utilizam fundamentos de estatística, utilizam amostras representativas de todo o público e se bem conduzidos, são confiáveis, porém em muitos casos não consegue descrever ou analisar os comportamentos de nossos clientes.

Os métodos qualitativos foram criados com a intenção de conseguirmos medir o comportamento do cliente, bem como, seu sentimento em relação a um produto ou a um tipo especial de serviço.

O método mais utilizado hoje em dia´, são os famosos focus groups que desde a década de 40 vem tentando nos ajudar a mapear o comportamento do cliente.

Este método é caracterizado pela presença de um moderador (sempre de uma consultoria contratada), e a presença de em média 10 clientes (ou prospects), que através da ação do moderador, deixam suas impressões sobre os produtos e serviços.

A utilização deste método sempre foi eficiente para criar e desenvolver idéias, para que nós profissionais de Marketing tenhamos insights criativos , mas não servem se nós quisermos segmentar nosso mercado ou avaliar o reconhecimento de uma marca ou de um novo produto.

Os focus groups fazem com que o cliente tente explicar o seu comportamento ou como ele tomou a decisão por este ou aquele produto... mas acontece que pedir que alguém explique o seu comportamento ou sua decisão não é apenas uma impossibilidade psicológica, mas também um estímulo a saída rumo a uma opção conservadora, a uma busca pelo conhecido em vez daquilo que se desconhece.

Além disso, hoje se sabe que os participantes dos focus groups costumam mentir. A relação entre a intenção declarada e o comportamento real em geral é baixa... Isso ocorre por diversos motivos : Por conceito, os integrantes de focus groups devem ser voluntários.... voluntários para colaborar com a pesquisa... mas acontece que os integrantes de focus groups enxergar um benefício financeiro para participar da pesquisa. E hoje em alguns lugares do Brasil, existem pessoas que são profissionais em participar de focus groups, o que faz deles pessoas tendenciosas a dizer aquilo que o profissional de Marketing quer ouvir... e não aquilo que ele deve ouvir...ou seja, houve uma banalização do método.

Além disso, o que´importa não é a voz do cliente (o que ele diz em focus groups), mas sim sua mente - e o erro está em achar que a voz diz o que a mente pensa.... ledo engano!

As empresas estão finalmente acordando para esta realidade....

Hoje em dia, cada vez mais e mais empresas, estão entrando na onda do Antropomarketing , onde o Marketing utiliza a ajuda de antropólogos, para "mapear" o comportamento do cliente.

Este método utiliza horas e horas de fitas em lojas e supermercados para mapear como o cliente se comporta no momento da compra...Além disso, a antropologia nos ajuda a saber como o comprtamento do cliente evoluiu diante da evolução tecnológica...

Vale a pena se aprofundar e conhecer o Antropomarketing !

Amigos... até a próxima!

Fazendo Marketing no Mundo do Second Life®

O Second Life® (www.secondlife.com), pode ser considerado uma febre no mundo... milhões de pessoas no mundo tem seu "avatar" no mundo virtual do Second Life.

O Second Life® é um mundo virtual onde todos podemos ter um personagem, avatar na linguagem do jogo.
As pessoas criam seus personagens e mantém relacionamentos com outros avatares ao redos de todo mundo. Estima-se que existam 30 mil avatares brasileiros no Sencond Life®,
Lá vc pode trabalhar, sair para dançar, conversar com amigos, fazer sexo e gastar dinheiro. Sim! Existe dinheiro lá também!São os Lindens!

Bem... a receita já é conhecida... uma comunidade virtual que reúne milhões de pessoas... redes sociais sendo criadas para tudo quanto é lado.... Será que é uma boa oportunidade de fazer Marketing?
Pode ter certeza que sim... algumas empresas já acordaram pra isso...Vc já pode comprar um tênis adidas para seu avatar se vc quiser, e a Philips patrocinou o reveillon para a comunidade brasileira do Second Life (sim amigos... tem gente que passa o ano novo conectado na Iternet...cada um cada um né...? rs..).
E por que as empresas fazem esse tipo de coisa ?

Acredito que o grande objetivo das pessoas e seus avatares no Second Life, é realizar as coisas ou ser alguém que sempre queremos ser na vida real ! Como na vida real em muitas vezes demoramos para chegar em algum lugar, podemos "encurtar" o caminho do sucesso no Second Life®.

Daí voltemos a teoria para a atribuição de valor à marca (brand equity) : Para fazer com que sua marca seja reconhecida e principalmente seja a preferida do consumidor, temos que fazer com que o consumidor tenha sentimentos agradáveis ou que a marca traga sensações agradáveis ao consumidor não é isso?

Entonces pessoas!! Se a pessoa cria um avatar no Second Life® para ser quem ela sempre quis ser... nada melhor do que ações direcionadas no Mundo Virtual, dado que a pessoa, por ser quem ela sempre quis ser... pode atribuir boas sensações à marca no Mundo Virtual, e com essa sensação, atribuir preferência à marca no mundo real...

Creio que esse tipo de Marketing Virtual, é mais uma ótima oportunidade e um novo mercado para que nós exploremos...

Uma versão em português do Second Life®, está prestes a ser lançada...
Será que pega aqui no Brasil, como o Orkut pegou?


E vc?
Qual é a sua opinião?
Acredita que esse tipo de Marketing pode "pegar" no Brasil?
Vc se enxerga fazendo esse tipo de Marketing ?
Como vc utilizaria esse tipo de Marketing?

Vamos amigos... Opinem!

Abraço!
Hei... as aulas já vão começar de novo hein!?!?!?!

Até a Próxima

Clayton Cunha - Yogui

Consumidores Produzindo Comerciais... É uma boa?

A última tendência observada no Marketing das empresas (principalmente nos Estados Unidos. No Brasil ainda é um movimento tímido), é a comunicação realizada e produzida pelos próprios clientes.

Muitas empresas, estão convidando clientes para produzier e estrelar suas peças de comunicação. Empresas como GM, Frito-Lay e Dove nos Estados Unidos e no Brasil o Burguer King deixaram de lado as peças com atores e super estrelas para trazer seus próprios clientes para angariar novos clientes.

Trata-se da aplicação de um dos mais básicos conceitos do Marketing de Relacionamento. "Fazer com que a empresa faça parte da vida do cliente e o cliente fazer parte da vida da empresa, em uma via de duas mãos, onde existem benefícios mútuos."

Particularmente no caso da Dove, adotar tal estratégia é uma inovação e tanto! O mercado de Cosméticos, sempre caracterizou-se pelas campanhas publicitárias estreladas por Top Models ou atrizes belíssimas. Até então acreditava-se que as consumidoras associariam a beleza das estrelas ao uso dos cosméticos anunciados. Essa estratégia foi utlizada por décadas....

Até que a brasileira Silvia Lagnado responsável pelo crescimento da marca Dove no mundo resolveu inovar. Desvinculou a marca Dove das estrelas e numa Campanha nomeada "Beleza Real", tornou as mulheres "normais" estrelas de suas propagandas.
O último passo da marca é produzir seus comerciais com idéias vindas de suas clientes.
Tal movimento estreita ainda mais o relacionamento entre empresa e clientes...

Agora vamos às perguntas...
É uma boa "deixar" os clientes produzirem a comunicação da empresa?
Empresas de qualquer ramo podem utilizar de tal estratégia?
Como fazer para que nossos clientes se interessem em ajudar a empresa?
Vc como profissional de Marketing... o que faz para estreitar seu relacionamento com seus clientes?

Abraços!!
Ótimo 2007 a todos!

Yogui - 03/01/2007

Filtro Solar

Filtro Solar
Nunca deixe de usar Filtro Solar
Se eu pudesse dar só uma dica sobre o futuro seria esta: use filtro solar.
Os benefícios a longo prazo do uso de filtro solar estão provados e comprovados pela ciência.
Já o resto de meus conselhos não tem outra base confiável além de minha própria experiência errante. Mas agora eu vou compartilhar esses conselhos com vocês...

Aproveite bem, o máximo que puder, o poder e a beleza da juventude.
Ou então, esquece. Você nunca vai entender mesmo o poder e a beleza da juventude até que tenham se apagado.

Mas pode crer, daqui a vinte anos, você vai evocar as suas fotos e perceber de um jeito que você nem desconfia hoje em dia quantas, tantas alternativas se escancaravam à sua frente.
E como você realmente estava com "tudo em cima".
Você não está gordo, ou gorda.

Não se preocupe com o futuro. Ou então preocupe-se, se quiser, mas saiba que "pré-ocupação" é tão eficaz quanto mascar chiclete para tentar resolver um problema de Custos!.

As encrencas de verdade em sua vida tendem a vir de coisas que nunca passaram pela sua cabeça preocupada, que te pegam no ponto fraco às quatro da tarde de uma terça-feira modorrenta.

Todo dia enfrente pelo menos uma coisa que te meta medo de verdade.
Cante.

Não seja leviano com o coração dos outros, não ature gente de coração leviano.
Use fio dental.

Não perca tempo com inveja. Às vezes, se está por cima; às vezes, por baixo... A peleja é longa e, no fim, é só você contra você mesmo.

Não esqueça os elogios que receber, esqueça as ofensas. Se conseguir isso, me ensine.

Guarde as antigas cartas de amor. Jogue fora os extratos bancários velhos.
Estique-se. (tem alguém cansado?)

Não se sinta culpado por não saber o que fazer da vida. As pessoas mais interessantes que conheço não sabiam aos 22 o que queriam fazer da vida. Alguns dos quarentões mais interessantes que conheço ainda não sabem.

Tome bastante cálcio. Seja cuidadoso com os joelhos: você vai sentir falta deles.

Talvez você case, talvez não. Talvez tenha filhos, talvez não. Talvez se divorcie aos 40, talvez dance ciranda em suas bodas de diamante.

Faça o que fizer, não se auto-congratule demais e nem seja severo demais com você. As suas escolhas têm sempre metade das chances de dar certo.
É assim para todo mundo.

Desfrute de seu corpo, use-o de toda maneira que puder mesmo. Não tenha medo de seu corpo ou do que as outras pessoas possam achar dele. É o mais incrível instrumento que você jamais vai possuir.
Dance...
Mesmo que não tenha onde, além de seu próprio quarto.

Leia as instruções, mesmo que não vá segui-las depois. Não leia revistas de beleza.
Elas só vão fazer você se achar feio.

Dedique-se a conhecer os seus pais. É impossível prever quando eles terão ido embora, de vez. Seja legal com os seus irmãos. Eles são a melhor ponte com o seu passado e, possivelmente, quem vai sempre mesmo te apoiar no futuro.

Entenda que amigos vão e vêm. Mas nunca abra mão de uns poucos e bons.

Esforce-se de verdade para diminuir as distâncias geográficas e destinos de vida, porque quanto mais velho você ficar, mais você vai precisar das pessoas que conheceu quando jovem.


More uma vez em Nova Iorque, mas vá embora antes de endurecer. More uma vez no Havaí, mas se mande antes de amolecer.
Viaje.

Aceite certas verdades inescapáveis: os preços vão subir, os políticos vão saracotear, você também vai envelhecer. E quando isso acontecer, você vai fantasiar que quando era jovem os preços eram razoáveis, os políticos eram decentes e as crianças respeitavam os mais velhos.
Respeite os mais velhos.

Não espere que ninguém segure a sua barra.

Talvez você arrume uma boa aposentadoria privada, talvez case com um bom partido, mas não esqueça que um dos dois pode, de repente, acabar. Não mexa demais nos cabelos, senão quando você chegar aos 40, vai aparentar 85.

Cuidado com os conselhos que comprar, mas seja paciente com aqueles que os oferecem. Conselho é uma forma de nostalgia.
Compartilhar conselhos é um jeito de pescar o passado do lixo, esfregá-lo, repintar as partes feias e reciclar tudo por mais do que vale.

Mas no filtro solar, acredite!


Sucesso a todos!

Agradecimento

Amigos... mais um semestre letivo está acabando...
Passamos por poucas e boas juntos durante esses 6 meses não é verdade?

De minha parte, espero que tenham gostado do conteúdo das aulas e principalmente absorvido os conhecimentos técnicos que passamos durante o semestre.
Agradeço a atenção, o empenho e o carinho com que fui tratado por todos...
Para alguns essa mensagem significa um "até breve", dado que não lecionarei para algumas turmas no próximo semestre.
Caso eu como professor tenha incorrido em algum erro durante as aulas, peço sinceras desculpas e saibam que muito mais do que vcs podem ter aprendido comigo, aprendi muito mais com vocês... dada a experiência de vida e a personalidade de cada um.
Tenham certeza que as experiências que tivemos em conjunto este sementre, estão guardadas em um lugar bem especial, e servirão de base para melhorias futuras...

Saibam que nunca deixarei de acreditar em todos! E que nunca desistirei de vcs!
Todos, sem exceção são vencedores...
Contem comigo sempre que necessário!
O Potencial de todos... Sempre será minha inspiração!

Atenciosamente,

Clayton Cunha

P.S. - Acima, temos um texto bem conhecido, onde entendo a maneira de vermos a vida... Espero que gostem...

O Valor da Marca....

Em mercados cada vez mais saturados de produtos e serviços, as marcas sólidas são a chave para se diferenciar. Algumas se convertem em símbolos em escala mundial e seu valor se multiplica.

A consultoria Interbrand especializada em estratégia e avaliação de marcas, sustenta que "O alcance internacional de uma marca costuma ser visto como sinônimo de excelência".

Atribuir valor à marca (Brand Equity), cada vez mais faz parte do escopo do profissional de Marketing. É através da marca, que podemos passar as experiências relevantes a nossos clientes e fidelizá-los a partir de então...

A Interbrand realiza anualmente um estudo que culmina na publicação do Ranking das 100 Melhores Marcas Globais, sendo que esse estudo é um dos mais solicitados por empresas de todo o mundo.

Para chegar a esse ranking, a popularidade da marca é analisada juntamente com aspectos econômicos... os fatores ponderados são :

1 - A solidez financeira da Marca, isto é, a projeção das receitas atuais e futuras atribuíveis aos produtos com a marca em questão menos os custos opercaionais, como os de patentes.

2 - A importância da marca como impulsionador da escolha dos consumidores. Trata-se de medir de que maneira a marca influi na demanada nos PDV´s.

3 - O ponto forte da marca. Quer dizer seu potencial para gera demanda contínua (lealdade, compras frequentes, retenção de clientes). Esse fator está vinculado com a capacidade da marca de gerar lucros futuros. (Alguém aí pensou em Posicinamento e Utilização dos Elementos de Marca? Se pensou, acertou!).

Amigos, tudo isso para ilustrar a importância da marca para as empresas hoje em dia....
Vimos nesse semestre que temos que analisar vários fatores para utilizarmos as ferramentas para atribuir valor à marca...

Dado estudo aí em cima, proponho uma reflexão sobre o nosso papel no cenário e aprofundarmos ainda mais nossos conhecimentos em "Atribuir valor à marca!".

Como sempre pessoas.... D I V E R S Ã O !!!

Até a próxima!

Yogui

Marketing Esportivo? No Brasil? Chamem o São Paulo...

Atual campeão brasileiro de futebol, o São Paulo Futebol Clube, para nós profissionais de Marketing é o maior exemplo de aplicação modelo de Marketing Esportivo no Brasil.

Sem precisar de parcerias "duvidosas" e sem grande alarde, o clube tem a melhor estrutura esportiva do país e começa a se aproximar dos grandes clubes europeus, quando tratamos da aplicação do Marketing Esportivo.

Exemplo de sucesso, foram as camisas comemorativas em homenagem ao recorde de jogos do goleiro Rogério Ceni, vendidas a preços bem acima dos praticados e que simplesmente evaporaram das prateleiras. Outro exemplo é o investimento internacional do clube para que sua marca seja conhecida no mundo (lembram dos nomes dos jogadores em japonês no mundial interclubes?).

Tais investimentos fazem do time do São Paulo o mais reconhecido fora de terras Tupiniquins atualmente. (por exemplo, a imprensa internacional diz que o trabalho do Barcelona no mundial intercluber está facilitado, pois não é o São Paulo, o representante das Américas este ano.)

A última do time do Morumbi, é de se tirar o chapéu...

Assim como o Milan, os astros da NBA e o futebo, Americano, o time está prestes a fechar uma parceria com a Warner Bros..
A Warner, para quem não sabe, é a dona dos direitos dos Looney Tunes® (Pernalonga, Patolino, gaguinho, entre outros.), para a utilização dos personagens e do time em produtso em comum.
Imaginem a cena.... Jogo no Morumbi... o time entra em campo, acompanhado pelo Pernalonga e sua turma... todos com a camisa do São Paulo...

Jogadaça hein!??!?! Será que a criançada não vai querer ser São Paulina ?

Será que podemos repetir em terras Tupiniquins as mesmas ações de sucesso que levaram o Marketing Esportivo a se transforamr numa indústria bilionária?

O que falta para os outros times e outros esportes para seguirem o exemplo do SPFC?

Marketing Esportivo no Brasil... Decola ou é privilégio de poucos?


p.s. : Este que vos escreve é corintiano e não levou em conta a paixão pelo esporte...(aliás... nem de futebol gosto!)... portanto... sejamos profissionais e comentemos sem levar a paixão em conta ok?

Até a próxima!!
Yogui

Blog do Yogui no ar!!

Olá!

A partir de hoje, o Blog do Yogui está no ar...

O grande objetivo deste Blog é utilizar este espaço para expressar minha opinião sobre o cenário atual do Marketing e discutir tendências com amigos profissionais de Marketing, alunos do curso de Gestão em Marketing da UNICID e qualquer pessoa que possa ajudar em nossa área ou assunto.

Espero ter ajuda de todos os interessados e tenham certeza que farei o que estiver ao meu alcance para mantê-los informados e despertar o censo de análise de cenários em Marketing, tão importante para nossa profissão!

Agurdem posts interessantes!

Abraço!

Clayton Cunha - Yogui